En Septembre, notre équipe a pris contact avec plusieurs détenteurs d’assets (produits, services, propriété intellectuelle ou capitaux) et aussi plusieurs demandeurs sur différents pays. Nous nous intéressons beaucoup au “Triangle d’or européen” notamment Allemagne, France et naturellement Italie. Ce que l’on a perçu et identifié, c’est une grande différence dans la méthode et la maturité par rapport à la résilience économique, à l’indépendance d’esprit et à l’autonomie dans l’action, voir l’initiative, selon les cultures.

Exemple d’expression du besoin : Lead or Deal ?

Chacun perçoit à sa manière le concept suivant :

“Le Lead n’est pas le Deal !”

Beaucoup de français approchent notamment la vente et le déploiement de leurs assets en voulant toucher des personnes auxquelles ils n’ont pas directement accès, ils recherchent notamment des facilitateurs, ce qu’ils vont qualifier de LEAD, mais attendent naturellement qu’on leur mâche tout le travail, donc ils veulent du DEAL mais low cost… Héritage cartésien sans doute, qui pose la question de la confiance possible.

La culture germanique sera plus pragmatique, elle déléguera la totalité du processus et soutiendra celui-ci intelligemment en cadrant les conditions et la collaboration plus finement. Il s’agit d’aller chercher le DEAL. C’est net et précis, et avec une certaine aisance avec la nécessité de développer la confiance, de ne pas considérer les choses pleinement pour acquises mais comme progressives.

Ce qui est fascinant avec la culture italienne, c’est sa capacité à savoir jouer collectif quand nécessaire, mais pas nécessairement nationale. Cela donne comme expression de besoin que le LEAD permet d’évaluer la pertinence des attaches possibles, mais qu’une fois convaincu collectivement de cette pertinence, alors un DEAL peut être envisagé. Il y a là aussi un développement progressif de la confiance.

Qu’est ce que l’on souhaite réellement ?

Dans un contexte de rivalité exacerbée, au niveau macro-économique entre Etats et au niveau micro-économique, entre peuple et membre de ces peuples, il est nécessaire de jouer de finesse. Tel est en haut ce qui est en bas !

Et ce qui se conçoit bien s’énonce clairement (avec les particularités de sa culture). En fait l’essentiel est de savoir ce que l’on attend exactement : du chiffre d’affaires ? du réseau ? de l’influence ? Parler de lead ou de deal, c’est assez différent que d’énoncer clairement ce que l’on attend. 

Par rapport à un objectif donné, on fourni des moyens frugaux cohérents (approche germanique), on peut s’assurer que les éléments fournis soient qualitatifs avant d’aller plus loin dans la gestion de ces projets (approche italienne), mais on essaie surtout d’éviter de créer une situation flou mettant en danger la compétitivité (approche française).

Le plus important est donc de comprendre que le LEAD n’est pas le DEAL et qu’en fonction de ce que l’on souhaite, on structure le projet d’une certaine manière. CQFD ?